הם יגידו "אני צריך לחשוב על זה"
יחייכו בנימוס ואז..
יעלמו לנצח.
למי שנמאס לתת ייעוץ בחינם ולראות עסקאות בורחות.
אתה באמת חושב שהכאב האמיתי הוא כשאומרים לך "לא"?
אז לא.
תחשוב רגע על טום וג'רי.
זוכר את הסצנות שטום החתול משקיע חצי פרק בלבנות מלכודת מטורפת לג'רי העכבר החמוד? בונה תכנית, מכין חבלים, משרטט על הלוח ותכלס בונה את התסריט המושלם, משהו שאין מצב שהוא מפסיד בו.
ואז ג'רי משנה לו מספר קטן בתוכנית, מזיז איזה קופסה מילימטר הצידה, וכל המלכודת מתרסקת לטום ישר על הפרצוף.
אז הופ! זה אתה בשיחת המכירה.
אתה מתאמץ, מסביר, נותן מלא ערך, מטפל בהתנגדויות לפי הספר ועונה בול מה שצריך.
ובסוף?
אתה נשאר מיואש ומרוקן אנרגטית, עם עוד לקוח שממש נראה לו שהוא "יתקדם איתך" עוד יומיים.
כבר בשנות ה-80 מכרו לנו ששיחת מכירה היא תסריט: רק תגיד לו ככה אחרי שהוא אמר לך ככה והנה, פיצחת את המלכודת.
תסריט נותן תחושה שאתה על זה, שהכל בשליטה, אבל בזמן שאתה מחפש את התשובה הבאה בנייר שלך, העיניים שלך לא על הלקוח.
אתה מנגן מהתווים, בזמן שהוא מאלתר ג'אז כבר 30 שנה.
ואם לא תרים את העיניים ותקשיב באמת, לעולם לא תסגרו עסקה.
הוא מאלתר את התירוצים והחששות שלו בריל-טיים ואתה נשאר עם הרעש. זה כמו מוזיקאי שעולה על במה ולא מרים את הראש מהדף. אתה גוף בלי נשמה.
יש אפילו שיגידו, מריונטה בלי סול.
שיחת מכירה לפעמים מתה בצעקות. לפעמים היא נחנקת מתחת לשטיח של נימוסים, תירוצים וחיוכים. ואז, במקום לחזור לתדר הנכון, אמרו לך להוסיף עוד קצת מהרעש, להתלהב יותר, להביא עוד איזה משפט מחץ שעוד לא הקראת ולדבר על המוצר שלך בלי הפסקה וכמה שהוא מטורף.
וזו הסיבה שאתה שונא למכור.
הפתרון הנכון הוא תפיסה לא שבלונית - שילוב של מסגרת ועוגנים, יחד עם הבנה אמיתית של הפלואו של השיחה, נוכחות וקריאה בין השורות, ולא עוד תסריט להשען עליו.
עמוד שדרה ברור שמוביל את השיחה מההתחלה ועד הסוף.
לא רק קצב, תכניס גרוב לעסק.
מתחת לכל הרעש בשיחה, מנהל את הלקוח מנוע אחד בלבד:
פחד.
בתוך שיחה, הפחד הזה כמעט אף פעם לא מופיע בצורה גלויה. הוא בא לידי ביטוי דרך אחד משלושה כפתורים:
הוא מפחד מלקבל החלטה, אז הוא קונה זמן.
למשל: "אני צריך לחשוב על זה", "אני צריך לישון על זה לילה"
הוא מפחד מעימות ומלומר לך "לא" בפרצוף, אז הוא מורח אותך.
למשל: "שלח לי מייל עם הפרטים", "תחזור אלי עוד שבוע"
הוא מפחד לצאת פראייר, אז הוא בודק את הגבולות שלך כדי להרגיש בשליטה.
למשל: "תן הנחה או שאני הולך", "יש לי הצעה ב50% פחות"
ברגע שאתה עונה למילים שלו במקום לסאב-טקסט, זה גיים אובר.
רוצה לדעת מה הלקוח באמת אומר לך מתחת למילים?
כן! שלח לי את המדריך - אני רוצה לדעת ⟵
הסברים על המחיר ורשימת תועלות, לא ישחררו שיחה שנתקעה כי זה פשוט לא התדר הנכון.
אתה מנגן תווים, אבל אין שם מוזיקה.
בני אדם מקבלים החלטות מהרגש.
גם הלקוח הכי אנליטי, כזה שחופר בטבלאות אקסל ונתונים, מחפש במספרים דבר אחד בלבד: להרגיש שהתדר של הפחד נוטרל.
התפקיד שלך עם כל לקוח הוא להבין מה באמת הפחד שמנהל אותו כרגע ומה מונע ממנו לקבל החלטה ואז:
להוביל אותו, ולעזור לו לקבל החלטה.
אבל לא רק החלטה.
את ההחלטה הנכונה עבורו.
מכירה טובה היא מתח שמרחף בין בעיה לפתרון.
הקשבה כמו סאונדמן שמזהה את הניואנס הקטן של התדר המזייף, וחיתוך קר של רעשי הרקע.
לשאול את מה שבאמת צריך.
לשתוק כדי להבין.
להסכים, וגם לא להסכים.
וכן, גם לשים מראה מול הפרצוף, בלי להתנצל, כדי להוביל להחלטה.
הנה כמה סימנים
אם אתה מדבר עם אנשים - אתה במקום הנכון.
הטבעיות והאופי שלך נעלמים, ורק המילה "מכירה" כבר מעייפת אותך.
ולהגיד כמו תוכי "אני מבין" אחרי שהלקוח אמר "יקר לי", כי מישהו אמר שצריך.
היא זו שהופכת את השיווק ואת הלידים לכסף, ולא משאירה אותם על הרצפה.
נעים מאוד, עידו קרוב.
לא גדלתי במוקדי טלמרקטינג רועשים של חברות סלולר.
רוב החיים שלי התעסקתי בתדרים, בתזמון ובהקשבה.
כמוזיקאי ובעלים של אולפן הקלטות וכטכנאי סאונד ברדיו, ידעתי לקחת כאוס של ערוצים ולהוציא ממנו שיר.
כמשפטן, פירקתי טיעונים וידעתי לקרוא את מה שלא כתוב ומה הצד השני מסתיר.
כקופירייטר, הנעתי אנשים לפעולה, ממכללות אופנה ועד אמנים ועורכי דין.
לפני כמה שנים נכנסתי למכירות של אלן קאר, מקום שבו אף לקוח לא באמת רוצה לקנות את המוצר שלך. הגעתי עם 25 שנה של הקשבה לבני אדם דרך סאונד, נגינה, דיבור וטקסט, וכל ערימות הניואנסים שבינהם.
תוך חודשיים הפכתי לאיש המכירות מספר 1 בארגון.
למה? בדיוק בגלל שלא מכרתי כמו איש מכירות "ביי דה בוק".
לאורך כל הדרך, בכל תחום, זה תמיד היה אותו התדר:
לנקות את הרעש.
פשוט מאוד:
מנקים את הרעש מהמכירה.
בחר את המסלול שמתאים לך:
למי שנמאס לנחש למה השיחה נתקעה, ורוצה צילום רנטגן ממוקד לרעש המרכזי בשיחות שלו.
בקצרה: מנתח 2 שיחות שלך, נפגשים 60 דק' ומדייקים - ואתה יודע בדיוק מה לעשות אחרת כבר בשיחה הבאה שלך.
תמונה ברורה של מה התפספס ואיך, בלי לנחש מה לא הולך, וקבלת כלים מדויקים לתיקון כבר בשיחה הבאה.
למי שרוצה להטמיע עמוד שדרה מכירתי נקי מרעשים, ולהעלות בעקביות את אחוזי הסגירה.
בקצרה: 4 מפגשי ליווי שבועיים עם ניתוח שיחות בין המפגשים, עד שאתה מוביל שיחות בביטחון ומוכר יותר.
מעבר מתגובתיות להובלה שקטה, בניית ביטחון בשיחה שלך מול הלקוח ויצירת נוכחות, יציבות ושיפור עקבי במכירות.
מנהל צוות מכירות, או בעל ארגון?
אבחון עומק, סדנה או ליווי מותאם לצוות שלך - עין חיצונית שמזהה בדיוק איפה השיחות נופלות ואיפה אתם מפספסים עסקאות. בוא נדבר, ונבנה הצעה שמתאימה למספר האנשים ולמטרות שלכם.
בוא נדבר ⟵* מעבר לוואצאפ
רוב הקורסים מנסים ללמד אותך מה להגיד. תסריט גנרי עובד מעולה על הנייר רק שהלקוח שלך לא קרא אותו לפני זה, ואז כשהוא "מאלתר", מאבדים כיוון.
מכירה עובדת מתוך הקשבה ונוכחות. במקום לשנן טקסטים או לדקלם, לומדים לעבוד עם עוגנים בשיחה, מבנה נכון, ואימון הקשבה. כשתבין למה הלקוח מגיב כמו שהוא מגיב, תוכל לענות לו בטבעיות ובביטחון מוחלט מתוך האופי שלך, ולא כמו רובוט.
מה שאתה שונא זה את הדמות שעולה לך בראש כשאומרים "איש מכירות", עם קונוטציות של דחיפה ותחמנות.
מכירה טובה היא הקשבה, אבחון מדויק, ועזרה לאדם שמולך לקבל החלטה נכונה עבורו.
לא. תסריט הופך אותך לרובוט, ולקוחות מריחים שבלונות מרחוק.
במקום לדקלם, אתה מקבל מסגרת ועוגנים חשובים, אבל העיקר הוא נוכחות בשיחה, גמישות מחשבתית, הבנה ותזמון. אתה צריך עמוד שדרה, לא דף לשינון.
אני לא צריך להכיר את התחום או המוצר שלך כדי לשמוע מתי הלקוח מתגונן, מתי הוא בורח מהשיחה, ומתי הוא כבר קנה בראש אבל אתה ממשיך לחפור.
המנגנונים של קבלת החלטות ופחד זהים בכל תחום.
אם אתה נתקע מול המחיר, איך בדיוק אתה מתכוון להתמודד כשהלקוח שלך אומר "יקר לי"?
אבחון ממוקד: מבט חד על 2 שיחות מכירה שלך. אחרי שאנתח אותן, נבין איפה השיחה נפלה ומה אפשר לתקן מיידית כבר בשיחה הבאה שלך.
ליווי חודשי: תהליך עומק שבו אנחנו עובדים ברצף, בונים הרגלים חדשים ומפרקים ישנים, מפתחים זיכרון שריר ומטמיעים הבנה רחבה יותר של המכירה עד שהיא הופכת לטבע שני ומביאה לעליה של אחוזי הסגירה באופן יציב.
אם אתה מחפש פתרון כירורגי ואתה רוצה אבחון מהיר - קח אבחון ממוקד.
אם אתה רוצה שינוי עמוק ועקבי באחוזי הסגירה שלך - ליווי חודשי הוא המסלול.
למי שמחפש פתרונות קסם, "טריקים מלוכלכים" לסגירה ב-5 דקות, או למי שפוחד לשמוע ביקורת כנה וחותכת על איך שהוא נשמע בשיחה. אם אתה לא מוכן להקשיב לעצמך מהצד ולתקן, זה לא בשבילך.